แน่นอนว่าการลงทุนทำธุรกิจ ผู้ประกอบการมีเป้าหมายอย่างเดียวกันก็คือการสร้างผลกำไรจากการลงทุนนั่นเอง โดยผลกำไรของการทำธุรกิจก็มาจาก รายได้ (Revenue) และมากไปกว่านั้นคือการลดรายจ่าย (Expense) เพื่อทำให้กิจการมีกำไรสูงสุด
หลายๆ ธุรกิจ การขาย (Sales) มักมี 2 รูปแบบในการขายนั่นก็คือ การขายเงินสด และการขายเงินเชื่อ การขายโดยการที่กิจการได้รับเงินสด (Cash) ทันทีที่มีการส่งมอบสินค้าและบริการนั้น ส่วนมากไม่มีความยุ่งยากซับซ้อนเท่ากับการ ขายสินค้าและบริการเงินเชื่อ (Credit Sales)
Credit Sales หรือการขายเงินเชื่อ คือการที่ผู้ซื้อและผู้ขายทำการตกลงซื้อขายสินค้าและบริการ และมีการส่งมอบสินค้าและบริการให้แก่ผู้ซื้อแล้ว แต่มีการตกลงเงื่อนไขในการรับเงินจากผู้ซื้อในอนาคต โดยอาจจะตกลงจ่ายเงินทั้งหมดก้อนเดียว หรือจ่ายเป็นงวดๆ ตามแต่ผู้ซื้อและผู้ขายจะตกลงกัน การขายสินค้าและบริการแบบเงินเชื่อจึงต้องมีการจดบันทึกเกี่ยวกับการรับเงินเชื่อดังกล่าวเมื่อถึงเวลาตามกำหนด (Credit term) และยังต้องมีขั้นตอนในการเรียกชำระเงินเมื่อถึงเวลา รวมถึงมีวิธีรองรับความเสี่ยงจากการเกิดหนี้เสียของเงินขายสินเชื่ออีกด้วย
แม้จะมีความยุ่งยากกว่าการขายเงินสด แต่ความสามารถในการดึงดูดผู้ซื้อและยอดขายในการขายแบบเงินเชื่อ ก็ดึงดูดให้ผู้ประกอบการเองขายสินค้าและบริการภายใต้เงื่อนไขเงินเชื่อมากขึ้นด้วย สิ่งที่สำคัญก็คือ ผู้ประกอบการต้องมีความระมัดระวังในการตกลงขายเงินเชื่อให้กับผู้ซื้อแต่ละราย เพื่อลดความเสี่ยงในการไม่ชำระเงินตามกำหนดตกลง หรือเป็นสาเหตุของหนี้เสียที่อาจจะเกิดขึ้นจากการผิดนัดชำระหนี้ ซึ่งสามารถส่งผลกระทบต่อกระแสเงินสด และสภาพคล่องของธุรกิจได้นั่นเอง
การลดความเสี่ยงจากการผิดนัดชำระหนี้สามารถทำได้โดยการกำหนดนโยบายเกี่ยวกับการให้เครดิตลูกค้าในการซื้อสินค้าและบริการแบบเงินเชื่อ โดยผู้ประกอบการควรคำนึงถึง
- ความเสี่ยงที่รับได้ของธุรกิจ เช่น ธุรกิจที่มีสัดส่วนกำไรต่อต้นทุนต่ำ (Low Gross Profit margins) ควรมีนโยบายการคัดกรองลูกค้าเพื่อจำหน่ายสินค้าและบริการเงินเชื่ออย่างเคร่งครัด เนื่องจากมีความสามารถในการรับหนี้เสียได้ต่ำกว่า ธุรกิจที่มีสัดส่วนกำไรต่อต้นทุนที่สูงกว่า
- พนักงานขายหรือผู้เกี่ยวข้อง ควรรู้ข้อมูล เงื่อนไข และวิธีการดำเนินการต่างๆ ในการขายสินค้าและบริการแบบเงินเชื่อ รวมไปถึงการชำระเงินเมื่อครบกำหนด เพื่อที่จะสามารถตอบคำถาม และแนะแนวทางในการดำเนินการให้แก่ลูกค้าได้อย่างถูกต้อง ครบถ้วน
- รู้จักเลือกลูกค้าในการให้เครดิต การขายสินค้าเงินเชื่อสร้างต้นทุนที่มากขึ้นให้แก่บริษัท อย่าลืมว่าการจำหน่ายสินค้าและบริการแบบเงินเชื่อ มีผลกระทบต่อบริษัท ทั้งในเรื่องของภาระหน้าที่งานที่มากขึ้น (การบันทึกตลอดจนการติดตามหนี้เสียที่อาจจะเกิดขึ้น) บริษัทควรพิจารณาผู้ซื้อที่เหมาะสมในการให้สินเชื่อเป็นรายบุคคล
- เลือกให้เครดิตลูกค้า โดยอ้างอิงจากประวัติพฤติกรรมการจ่ายเงินของผู้ซื้อ เช่น ผู้ซื้อที่มีความน่าเชื่อถือมากคือ มีประวัติการชำระเงินค่าสินค้าและบริการตรงตามกำหนด อาจจะได้รับเครดิตมากกว่าหรือระยะเวลาครบกำหนดชำระเงินนานกว่า ลูกค้าที่มีการจ่ายเงินช้า เป็นต้น หรือตรวจเช็คประวัติ หรือหลักฐานทางการเงินต่างๆ
- มีการสื่อสารและสัมพันธ์อันดีกับลูกค้า รวมไปถึงทราบการติดต่อไปยังลูกค้าที่จะได้รับการตอบกลับเช่น เบอร์โทรศัพท์ ที่อยู่ อีเมล์ เป็นต้น
- มีวิธีการและขั้นตอนชำระเงินที่ง่าย สะดวก และรวดเร็ว โดยการอำนวยความสะดวกดังกล่าว อาจเป็นเหตุช่วยส่งเสริมให้ลูกค้าชำระเงินก่อนถึงกำหนดก็เป็นได้
- มีกฎเกณฑ์และบทลงโทษที่ชัดเจนหากมีการผิดนัดชำระหนี้ เช่น การหยุดส่งสินค้า หรือการลดเครดิตที่เคยให้กับลูกค้าที่ผิดนัดชำระหนี้ เป็นต้น
การขายสินค้าและบริการเงินเชื่อ เป็นการดึงดูดผู้ซื้อได้อีกทางหนึ่ง เพราะเป็นเงื่อนไขและข้อเสนอที่ดีให้กับผู้ซื้อ แต่ถ้าหากไม่มีการจัดการและบริหารให้ดี ผู้ประกอบการอาจจะต้องปวดหัวและประสบกับปัญหาการเก็บเงินไม่ได้ตามกำหนด ส่งผลกระทบต่อบริษัท ทำให้ขาดสภาพคล่อง การดำเนินเงินสะดุดเนื่องจากเงินหมุนเวียนเกิดการติดขัด หากไม่มีแผนสำรอง หรือเงินทุนสำรองไว้ อาจสร้างความเสียหายให้กับบริษัทได้เป็นอย่างมากเลยทีเดียว ดังนั้นผู้ประกอบการควรให้ความสนใจและศึกษาแนวทางการป้องกันหนี้เสียที่อาจจะเกิดขึ้นจากการขายสินค้าและบริการเงินเพื่อนำไปปรับใช้ และป้องกันปัญหาต่างๆ ไม่ให้เกิดขึ้น